7月26日，紫光耗材主题为“紫光耗材，让您桶桶金来！”的渠道招商会在长沙三九楚云大酒店胜利召开。在上午的媒体见面会上，武汉紫光华信科技有限公司总经理乔元华、清华紫光股份有限公司耗材产品事业部产品经理张旭、行业拓展经理李俊，协合科技董事长赵和松向媒体记者介绍了本次会议的目的，并针对湖南市场的特点和如何发展等问题作出了分析解答。

  

     新闻发布会现场（1）              新闻发布会现场（2）               新闻发布会现场（3）

张旭：紫光要做国内耗材界最大制造商、通路商

    在很多人看来，耗材是IT行业最后一块利润制高点，也是最后一桶金的挖掘处，耗材的渠道，成为了各个厂家必争之地。与快速增长的耗材行业需求相比，我国民族耗材产业的技术含量金量还远远不够。因此如何开发具有自主知识产权的耗材产品，规范耗材市场，推动我国通用耗材产业的发展成为各个厂家必须面对的课题之一。

    清华紫光股份有限公司耗材产品事业部成立于2003年，主要从事通用耗材产品研发、生产、销售的工作。在短短的一年多的时间里，紫光耗材凭借着清华大学的科技优势和清华紫光在图形图像领域成功的运作经验，以令人惊叹的速度创下了辉煌的战绩，更是将自己的目标定位为“中国最大的耗材产品生产商和通路商”。到底是一种什么力量使紫光耗材的发展如此之快？张旭回答，“作为耗材行业的后起之秀，紫光耗材的核心竞争力主要有3个方面：一是品牌的号召力。清华紫光在17年的发展中，荣获全国高新技术”百强”企业、国家技术发明奖、联合国中国分部发明创新科技之星等各类荣誉和奖项,在用户群中建立了良好的口碑，品牌效应高，产品质量好，市场前景一片光明。二是在科技研发方面的大量的投入。几年来，国内的通用耗材市场一直起起伏伏，前进的速度远远小于市场需求的增长，究其原因，主要就是没有能够突破技术上的壁垒和弱势。为了改变这个状况，2004年，清华紫光花巨资打造通用耗材博士后工作站，开始对各项课题进行研究，这一举措得到了国家的大力支持。同时,紫光背靠清华,在技术实力上拥有天然的优势.三是优秀的团队和先进的管理制度。紫光耗材部在全国13个平台、9个办事处都有专业的销售队伍和客户服务队伍，以高效健康的管理理念，多元化的产品策略，开放、创新式的营销模式，切实帮助合作伙伴解决销售中出现的难题和困难，这些优势都使得紫光能够成为中国通用耗材市场的强势品牌。”

    目前，紫光耗材主推“墨盒、墨水、像纸、色带”四条产品线，乔元华强调，“一个品牌要做大，首先要做强。在技术水平和市场条件成熟之后，紫光将陆续推出新产品，来丰富自己的产品资源。紫光耗材的竞争对手不是别人，而是自己，只有不断给自己新的定位，新的目标，我们才能不断进步，始终走在行业的前端。我们希望能够成为国内耗材行业标准的制定者，也将为着这个目标而努力！”

 

 

赵和松：立志成为二级城市中的NO.1  

   作为湖南最具影响力的五家电脑商之一的协合科技为何将目光投向未曾涉足过的耗材行业呢？赵和松在接受记者采访时表示，“通用耗材行业是一个有前途有潜力的行业，也将是未来发展最快的IT行业之一，协合对此有信心，当然真正使协合下定决定的是在IT五百强会议后和紫光耗材的一些接触的。至于如何做好这个湖南市场，协合将与紫光耗材一起努力，共同发展。众所周知，国内的耗材市场比较混乱，缺乏一种正规的销售道路，规范化经营难以形成。针对这种市场状况，协合决定将在以后的销售中，将把耗材作为一种产品来做，把DIY经营理念导入其中，以多年来建立起的DIY经验来把耗材这一块做好做强。第二，协合将以直销和做保险业务的思维开拓市场，采取业务员对客户负责的做法切入行业经营，把售后服务做到最好最完善，免去客户的后顾之忧，从而赢得客户，扩大市场占有率。第三，在长沙，协合将同3－4家耗材经销商构建分货平台，扩大销售渠道。第四，在做好分销和零售的同时，协合将主攻行业用户，做好超前销售的拉动，实现整个市场的一个良性循环。”

    针对一些耗材渠道商的担忧，赵和松做出承诺，“协合团队所属的全资公司不做耗材，将PC与耗材分开，分别操作管理。同时严格控制好全省的价格体系，销售商无论是从哪个平台上分货，价格都是一样的，不同代理商的区别在于销量的返点不同，代理商将从中赚取高额的返点差价。协合作为总代理，将为各个平台留适当的空间，让其自主发展。对于湖南市场流入的非湖南地区的紫光耗材产品，协合采取的是见串就收的政策，对于串货行为，将直接交由清华紫光公司进行处罚。另外协合将配合紫光认真做好市场支持和广告宣传活动，给予代理商更加专业的帮助。我们的目标将是耗材行业二级城市中的NO.1，我相信这个目标一定会达成。”

 

 

扎根湖南 渠道双赢

    2005年将成为耗材行业发展至关重要的一年，业内称之为洗牌年，不少产家将加入这个行业当中，但是经过激励的竞争与淘汰，真正能够存活下来，能够长久发展下去的其实还是大品牌，这些品牌将成为行业中的强者。我国现在已经进入了后打印机时代，单单出售打印机已经不能盈利或者盈利很少，打印机将成为耗材的一个载体，耗材的销售模式也将发生彻底的转变。

    目前，国内由于耗材销售形式和市场用户的不成熟，耗材的规模化营销难以形成，市面上耗材品牌繁多，加之用户对耗材产品的不认知，难以做出正确的选择，因此用户多是凭着第一印象购买此类产品。在这种情况下，紫光只有立足于渠道做市场，加强推广与宣传，做好渠道建设，使之具备竞争力，才能达到双赢甚至是多赢。针对湖南市场，张旭向记者表达自己的观点，“不同的市场有着不同的特点，对于市场没有满不满意一说，紫光所做的一切都是为了得到用户的认可，推动品牌的发展。湖南市场很大，关键在于如何占领市场，做大做强。”

不同的市场采取的是不同的政策，在湖南，紫光更倾向于总代理的方式，这是紫光综合湖南本地的政策和人文特点等多方面的因素做出的决定，以此来满足在湖南销售的需求。“采取什么方式，除了当地的一些因素外，关键还在于是否能够找到合适的合作伙伴，”张旭介绍，“很荣幸我们能和协合合作，协合是一家实事求是的电脑公司，在过去的几年里，协合扎根湖南，面向全国，取得了不错的成绩。同时协合在湖南拥有着广泛的销售渠道和丰富的营销经验，如果能把这些优势结合到今后合作当中来，这将为紫光拓宽湖南耗材市场开创了一个有利的局面。当然，紫光也将为协合提供最大的技术和产品支持, 和协和一起共同做好湖南市场.”

 

文章来源：湖南商报