在很多人看来，耗材是IT行业最后一块利润制高点，也是最后一桶金的挖掘处。
耗材的渠道，正在成为各个厂家激烈竞争的第二战场。
建立自己的“保外维修站”，也意味着通用耗材厂商对其产品品质充满信心。
No.1开始学会细分市场
一般来讲，目前打印机耗材市场上的产品可以划分为原装耗材和通用耗材。所谓原装耗材是指由生产打印机的厂商供应的耗材，包括墨水、碳粉、色带和纸张等物品，而通用耗材是指由专业生产打印机耗材的厂商提供给用户的打印机耗材产品。至于假冒伪劣的原装耗材产品，则很难将其归到哪一类的门下。
不过，就是这“无门无派”的假冒伪劣产品，在整个耗材市场的占有率却超过了40%。从根本上说，它的确是目前原装耗材和通用耗材最大的敌人。不过有趣的是，几乎所有的通用耗材厂商都不将原装厂商当作自家的竞争对手，而提出要跟假冒伪劣的产品进行竞争。可很多原装厂商却将通用耗材当作最大的敌人。
相比前两年的偷偷摸摸，今年，通用耗材厂商动作明显要大胆得多。格之格、天威等通用耗材厂商今年针对自有品牌通用耗材的宣传明显加强。格之格最近还举行了系列技术研讨会、渠道推广会等活动。
在原装耗材市场上，并不存在着根据用户高、中、低的消费能力和需求而进行的产品细分。产品没有细分带来的价格“一刀切”使普通消费者陷入了“买得起马配不起鞍”的境地。对于通用耗材厂商而言，这是一个非常有竞争力的突破口。
对于在通用耗材市场已经摸爬滚打多年的天威而言，这样的产品细分很早以前他们就已经开始尝试了。天威董事长贺良梅告诉记者，广告行业是天威很大的目标客户群体，所以天威就不断地推出新产品以满足这一行业的产品需求，效果非常良好。
紫光耗材今年提出“应用专家”的概念，认为适合国情的应用，满足用户的各种需求才是企业关注的根本。特别值得一提的是，紫光耗材提出“多滋味打印”的概念，针对办公用户和家庭用户打印需求的不同，提供不同的打印使用技巧。例如，给家庭用户提供各种各样的打印背景、时尚模板，让消费者的照片打印过程更充满乐趣；给办公用户提供如何识别墨盒的品质，如何采用省墨方式，提升办公效率。
No.2 打破一些市场的潜规则
“消费者如果使用非原装耗材导致打印机出现故障的，打印机生产厂商一概不予保修。”打印机厂商这样的规定，曾经让许多消费者对通用耗材避而远之，也让通用耗材厂商深陷苦恼。
不久前，国内第一家由通用耗材厂商出资组建的打印机维修站——原色耗材“保外维修站”在广州正式挂牌运营。原色耗材总经理聂云昌表示，成立“保外维修站”是原色耗材今年“春季攻势”的一部分，象这样的维修站还将复制到全国几十个重点城市。聂云昌一再强调，“保外维修站”的意思是原色耗材对打印机生产厂商保修范围以外的打印机故障提供保修服务，这其中自然包括使用通用耗材所带来的故障。当然，这样一家“保外维修站”的成立，不仅标志着此前困扰广大消费者的打印机保修问题已经能找到一些解决途径，也意味着通用耗材厂商对其产品品质的信心提到了前所未有的高度。
这样的例子还有很多。4月到5月期间，天威在全国5大城市举办首届“天威专业耗材节”，这在从前也许很难想象。而实际上，随着质量与售后服务不断得到提升，通用耗材与原装耗材的差距已并不明显。到2004年底，国内通用耗材的市场占有率由2003年的10%提高到目前的20%左右，从而改变了长期以来市场上原装耗材、假冒原装耗材与通用耗材5∶4∶1的传统格局。
日前，欧盟已经取消了打印机厂商对使用非原装耗材的打印机出现故障不予保修的规定。但这个政策能否引入到我国，何时能够引入，还无人能下定论。
如果该政策短时间内没有在国内实施，通用耗材还是应该继续从中低级城市入手，大力发展这些区域的经销商，尤其是在家用市场，通过价格优势实现大面积覆盖，最终以“农村包围城市”。
No.3 通用耗材也要讲专业创新
从呼啸而至的“打印成本”宣传中，我们很容易发现，打印机厂商强调的不仅仅是耗材价格，还有打印品质。品质，正是打印机厂商长期以来为自己的耗材高价格所找到的名正言顺的理由，同样，它也正是很多兼容品牌耗材的软肋。普通黑色打印，品质区别可能不太明显，但是彩色打印，耗材品质就高下立判了。而为了突出自己的品质，以便与其他品质不佳的兼容耗材区别开来，2005年，部分实力雄厚的耗材企业开始在产品的专业性上下功夫。
天威董事长贺良梅承认：“通用耗材厂商实际上是很被动的，因为只有当打印机生产商将产品摆到市场上，通用耗材厂商才知道自己该生产什么样的产品，才好为之配套。”而且，据贺良梅介绍，小小的打印机墨盒，有些国外厂家竟然会申请成百上千个专利。“想和我兼容吗？要么付费获得我的专利授权，要么自己加大研发的投入。”在付费的道路未必能行得通的情况下，通用耗材厂商加大研发投入就成了一个迫在眉睫的事情。
在过去的一年里我们不难发现，越来越多的厂商开始强调自己的技术优势。像原色耗材去年上市的新款墨盒，首次采用原色科技独创的“碳零技术”，改变了国产墨盒“技术含量低”的形象。其采用了独创的溶解控制技术以及国际领先的四级过滤技术，具有“不堵头、色彩更逼真、更自然”的特点。而到了2005年，以“格之格”品牌闻名市场的通用耗材制造商纳思达正式推出了小博士系列无海绵专利墨盒，一时间在业界也颇受瞩目。
纳思达总经理汪东颖认为：“随着在打印头技术、图像输出转化技术的突破，我相信中国未来也许不会出现HP这样的打印巨头，但应该会出现中国的佳能、中国的利盟。”他透露说，“未来一年内，做打印机整机是纳思达要尝试的事情。如果单靠耗材生产，也可能做大，但大公司没有技术，就是漂在水面上，而不是站在石头上。”
No.4 环保理念日益受到重视
现在，打印耗材的污染问题受到了全社会越来越广泛的关注。有统计显示，环保性已经成为仅次于价格、品质、服务之后影响打印消费的第四大因素。
专家指出，打印机相关污染既有使用过程中的污染问题，也有丢弃后的污染问题；不仅喷墨打印机有挥发性物质的污染问题，激光打印机也有臭氧问题。据统计，我国废弃的墨盒和硒鼓数以万计，总体积超过了30万立方米。作为不可降解的消费品，这些被废弃的耗材产品对环境产生难于估量的伤害，威胁着我们的生存环境。
另一方面，国务院在2004年发出了发展可循环经济的倡议。可循环、可回收、可再生的绿色耗材无疑是可循环经济的最好注脚。而通用耗材在这方面则做的尤为突出，一批通用耗材厂商遵循绿色耗材3R生产的原则，极力推动3R耗材的消费，此外像天威这样的厂商还在耗材包装材料上做足了绿色的文章，其产品包装材料均采用了可回收的材料。
在2005年，在中国打印机产业面临着红红火火的“二次创业”的大好机遇下，“绿色耗材”将继续成为耗材行业的热点。从耗材环保的问题上来看，原装与通用的关系不再是竞争，而应是合作。如何让原装厂商保持高利润，而通用厂商获得更大的市场空间，是解决好原装和通用耗材之间的关系的主要矛盾。而在解决了这一矛盾后，原装与通用厂商就在共同利益基础上联合打假，规范墨盒回收渠道方式，这样才能产生规模效应和互动效应，从而彻底解决假冒问题，共同减少假冒带来的损失；同时普惠消费者，避免更多的假冒耗材流入用户。
2005年打印耗材市场五大展望
作为PC外设的打印行业，因为诸多专业耗材厂商的迅速发展，竞争的焦点渐渐从打印机转到打印耗材上来，尤其是用于喷墨打印机的墨盒，更是成为了焦点中的焦点。在2005年，耗材行业又将是怎样一副局面呢？
展望一：打印成本将备受关注
在2005年，随着电脑和数码相机应用的普及，打印机的普及之路仍将继续，消费者对打印成本的关注会有增无减，无论是打印机厂商还是兼容耗材厂商，都会在这方面下功夫。
展望二：兼容品牌专业性凸显
为了突出自己的品质，以便与其他品质不佳的兼容耗材品牌区别开来，2005年，将会有部分实力雄厚的耗材企业开始在产品的专业性上下一番苦功。
随着越来越多的企业受耗材利润的吸引涉足耗材行业，耗材品牌越来越混杂的情况下，一些企业对自己专业性的强调，无疑能显著突出自己的品质优势，更好地引导消费。
展望三：耗材商服务升级
由耗材扩展开来的打印机的维修服务，将受到了耗材厂商和消费者越来越高的重视。市场上已经有越来越多的兼容耗材厂商开始提供除保证打印品质之外的打印机维修服务。这无疑将削减打印机用户选择专业兼容耗材的疑虑，推动打印机应用和耗材行业的发展。
展望四：环保耗材将大行其道
随着我国循环经济政策的推进、全社会环保意识的日渐增强，环保、绿色无疑是各行各业必然的发展方向，打印耗材也不例外。而2005年，将会是一个环保为先的“绿色耗材年”。
展望五：渠道争夺热火朝天
渠道，对任何一个制造商来说都非常重要。只有完善了渠道建设，产品销售才会更加顺畅，才能实现双赢。耗材的渠道，正是各个厂家激烈竞争的第二战场。
随着兼容耗材的不断兴起，摆在我们面前的一个很明显的事实就是，耗材营销开始脱离打印机而独立发展起来。也因此，耗材有了独立的营销渠道，并且随着打印应用的高速发展而急剧膨胀。为了扩大市场占有率，各厂商在开发渠道方面的投入也越来越大，招募渠道商、各项渠道优惠政策更是层出不穷。2005年，这一势头必然有增无减。
－5月30日《中国计算机报》 记者 覃特
