紫光股份耗材产品事业部

权威市场调查、咨询公司赛迪顾问的数据显示：2003年中国打印机耗材（硒鼓和墨盒）总体市场容量已达131.4亿元，销量共计5812.7万个。其中，2003年喷墨打印机墨盒市场(不包括港澳台地区)实现年销量4358.4万个，同比增长28.9%，年销售额达58.9亿元人民币；激光打印机硒鼓市场(不包括港澳台地区)2003年销量将为1454.3万个，同比增长37.8%，销售额达72.5亿元人民币。相对2002年，2003年耗材销量同比增长了31%，未来几年内，我国耗材市场依然将保持高速增长的势头。作为IT知名品牌的紫光公司非常看好中国耗材市场，于2003年12月正式进入耗材市场。

以品质和品牌切入

当前，耗材市场的主体力量仍然是原装耗材，通用耗材的比例在增大，但是依然没有发挥出主导作用。原装墨盒及硒鼓产品已经非常成熟，但原装墨盒、硒鼓的价格调整却极少出现，原装耗材的价格一直居高不下，高价策略已经使耗材成为原装耗材厂商重要的利润来源。此外，在原装耗材市场上，并不存在着根据用户高、中、低的消费能力和需求而进行的产品细分。产品没有细分带来的价格“一刀切”使普通消费者陷入了“买得起马配不起鞍”的境地。原装耗材的高利润也吸引了不法商家制造、售卖假冒原装耗材，损害了消费者的利益。这种情况客观上为通用耗材厂商提供了发展空间。但是，通用耗材虽然参与者众多，但却缺乏强势品牌，缺乏真正有强大实力和市场感召力的领导者。

清华紫光股份有限公司耗材产品事业部总经理刘燕说：“紫光和其他通用耗材厂商相比，拥有品牌优势，清华紫光作为IT界的强势品牌，拥有超过15年的历史积淀，作为上市公司，有强大的资金后盾；同时，多年来在图形图像、色彩等技术上的积累，为紫光耗材的高品质提供了有力保障。我们认为，从用户使用和技术原理看，耗材区分的标准不是原装和非原装，而是品质好的耗材和品质不好的耗材。因此，紫光非常重视产品的品质和客户的口碑。”为了确保产品的质量，紫光耗材在推出之前，在最为挑剔的行业——广告行业选择了有代表性的若干家广告公司进行了试用。试用的结果是：客户反映紫光耗材的品质完全能满足他们的需求，其中有3家客户感觉和原装耗材相比有细微的差别。“针对客户所说的细微差别，我们又进行了盲眼实验，让客户在不知道品牌的情况下在相同打印环境、相同打印介质、相同打印载体的墨盒测试实验室里进行现场打印，结果是客户难以分清楚原装耗材和紫光耗材的区别。这说明，客户觉得略有差别是因为心理因素导致的。紫光耗材的品质完全能和原装耗材相媲美。”刘燕如是表示。

价格和服务取胜

在品质完全可以和原装耗材相媲美的情况下，紫光推出的系列墨盒，市场零售价格约为原装墨盒的50%，大大降低了打印成本。赛迪顾问的调查显示，用户需求的集中度较高，45.65%的消费者最关注价格，其次是质量、耐用性和服务。这也是为什么通用耗材份额能够不断提高的主要原因。

清华紫光股份有限公司耗材产品事业部产品总监杨涛认为，许多消费者对待通用耗材的态度是矛盾的，想试用却又害怕损坏机器；觉得通用耗材的价格诱人，又担心打印质量没有保障，最关键的是用户不知道使用通用耗材能得到什么样的服务。紫光在推出自有品牌耗材之前，已充分考虑到了用户的消费心理和需求，提出了“紫光无忧墨盒”概念，“无忧”主要表现在五点：打印质量无忧、打印成本无忧、售后服务无忧、购买方式无忧、机器保障无忧。紫光作为国家520户重点企业、国家重点高新技术企业、国家863计划成果产业化基地，拥有良好的品牌优势，过硬的技术，覆盖全国的销售网络，可以为用户提供无忧保障。记者注意到，在紫光耗材的每个产品上都有紫光的客户服务电话。杨涛表示，客户服务电话不仅会为客户提供产品购买和应用的服务，还会为客户提供输出端的咨询服务，比如色彩搭配、指标设定等。

紫光多年来在广告、出版、大型公司、政府等行业多年的客户积累和紫光在渠道和终端用户中良好的品牌口碑使紫光耗材容易渗透到这些客户中，在这些领域，紫光将和传统的耗材渠道商和新挖掘的愿意和紫光共同发展的新型渠道拓展商一起共同铺建有紫光特色的渠道架构。在面向家庭耗材市场，紫光将在全国范围内设立100家清华紫光耗材形象店，方便用户就近购买；同时，紫光还将借鉴消费类产品的销售经验，采取促销人员通过引导、活动等辅助终端的做法，甚至把销售网点深入到社区。

有了这些坚实的基础，紫光耗材在上市短短1个多月的时间内就达到200万的销售业绩，引起了业界的关注。紫光独立出一个耗材事业部来运作，足见其对耗材市场的重视。紫光耗材的发展规划是：2004年，进入中国通用耗材市场第一梯队；2005年，成为中国通用耗材市场领军企业。中国通用耗材领域有了紫光这样强势品牌的加入，将会在竞争中走向规范，给广大消费者带来更多的利益。