随着打印机市场的不断成熟，打印机耗材市场也在不断扩大，目前其已成为IT市场中的第六大产业。与耗材市场蓬勃发展形成鲜明对照的是目前耗材市场中假冒伪劣产品的销售已经达到了触目惊心的地步，统计数据表明：目前耗材市场中，原装耗材、假冒伪劣耗材、通用耗材的比例为约5：4：1，造成这种状况的主要原因为，多年来原装耗材的价格一直居高不下。
对于用户来说，原装耗材质量品质虽然有保证，但高昂的价格却让人难以接受。 对于打印机厂商来说，为了在竞争激烈的打印机市场中取得竞争优势，其只能采取微利甚至低于产品成本的价格战略，俗话说，堤内损失堤外补，耗材作为厂商弥补利润损失的一种产品，未来也不会像硬件产品一样，出现价格大幅下滑的局面。
鉴于以上原因，虽然各大打印机厂商采用了各种打击假货的策略，但是各种包装精美，外观几可乱真的假冒伪劣产品仍大量流行于市场。
一方面是用户对性价比更为合理的耗材产品有很强的需求，另一方面原装耗材厂商又难以通过调整价格满足用户的需求，近年来，除天威等专业的通用耗材厂商在积极拓展耗材市场外，一些渠道企业也开始介入这一市场，紫光就是其中的一个典型的代表。
为什么要进军耗材市场
谈到紫光介入这一市场的原因，紫光耗材事业部总经理刘燕女士介绍说，对用户来说，品质及价格是影响购买最主要的两个因素，而品质一方面取决于产品本身，另一方面更取决于该耗材自身的品牌内涵。原装耗材销售状况较好，主要是由于用户对这些打印机品牌的认可，但用专业眼光看，图像质量与输入设备、输出设备、耗材、软件环节等均有非常密切的关系，没有任何一家厂商可以对影响打印质量的各个环节全部作到尽善尽美，因此专业分工将成为该市场一种必然的发展趋势。经过多年的积累，目前紫光已经在图形、图像领域积累了较强的优势，而耗材产品正可体现出紫光的这种优势，可以说，紫光推出自有品牌耗材是顺应技术专业化分工的一种必然选择。而从打印机角度来说，耗材只分为质量好的及质量不好的两种， 从销售终端来看，则分为原装、通用品牌墨、假冒伪劣三大类，作为专业的品牌墨厂商，紫光优势表现在以下几方面：技术实力强、好的品牌口碑、与原装产品不相上下的质量，价格只有原装产品的50%、可以对用户提供很好的服务支持等方面。
刘燕预言，紫光的介入，将在很大程度上阻止伪劣假冒产品对耗材的冲击。
紫光的产品策略
为了更好的推进耗材业务，紫光成立独立的耗材产品事业部全面负责耗材业务的运营。目前紫光推出的耗材涵盖了EPSON、CANON两个品牌的40余种机型的墨盒、相纸及彩喷纸，紫光的这种产品选择是出于什么样的呢？刘燕笑言，紫光目前的这种产品策略是由于EPSON、CANON机型在中国时尚消费市场的使用面比较广，市场容量比较大，作为新进入品牌，紫光在无法做到面面俱到的前提下，只能选择大众性市场作为突破口。
全新的销售模式
“由于每一家厂商采用的技术不同，因此打印出的效果都会有自己的特点，同样，紫光也有自己独特的打印效果。而用户对耗材的评价主要分为两个方面：首先是直观的打印效果能否满足自己的需求，另一方面是通用耗材与原装耗材在耐用性方面是否存在差异。为了检验紫光耗材的质量，2003年12月我们在产品投放市场之前选择了一批对图形、图像质量最为挑剔的客户——广告公司，对我们的产品进行了试用及评测：在不告知客户使用的耗材产品品牌的情况下，在相同打印环境、相同打印介质、相同打印载体的耗材测试实验室里进行盲眼打印，客户根本没有发现紫光耗材与原装耗材的差异。而紫光耗材投放市场后，销售情况之好也出乎我们的意料，在短短的1个多月中，销售额就突破了200万。用户的反馈大大加强了我们拓展市场的信心。紫光在渠道和终端用户中良好的品牌知名度为耗材的快速发展提供了强大保障。”紫光耗材产品总监杨涛先生介绍，在推出品质优良产品的同时，紫光也将针对耗材采取全新的销售模式。“以前，耗材产品主要在电子市场中采用传统经销渠道模式销售，但这种方式难以让更多的用户了解紫光的产品，因此在传统耗材零售渠道模式的基础上，紫光还将发展三类渠道代理商：一类为了解行业需求的OA渠道。针对OA市场服务要求较高的特点，紫光推出了相应的渠道策略，即你卖产品，服务由我来解决。一类为广告公司。紫光除有专业工程师对其提供支持外，2004年还将在该行业推出一系列市场宣传及促销活动。第三类为区域拓展合作伙伴。紫光希望通过与这些合作伙伴的合作，将紫光耗材销售到2、3、4甚至5级市场中去。在传统的零售市场中，紫光也推出了一些全新的模式，如在卖场大量增加产品促销员，在关注用户需求的同时，帮助渠道提升销售能力；通过在社区举办各种宣传促销活动及建立紫光的代销店等措施，使用户就近、方便地购买到紫光的产品。”
紫光的目标是，2004年进入中国耗材市场第一梯队，2005年成为国内最大的耗材通路商。“通路商的概念不但包括紫光将不断推出耗材新品，也包括紫光将成为很多国际通用耗材品牌的销售通路。”刘燕如此解释紫光耗材的发展前景。
