去年12月份，清华紫光股份有限公司低调出击通用耗材市场。截止目前，该公司面向市场陆续推出适用于EPSON和CANNON打印机的6大系列，近80款通用墨盒产品和彩喷纸、相纸等纸制品。据清华紫光耗材产品事业部总经理刘燕透露：“现在紫光通用耗材产品的月销量已经达到200万”。对于一个市场新入者来说，成绩难能可贵。

    清华紫光在大幅面图形图像领域的固有优势使其不但拥有数量庞大的OA渠道合作伙伴，而且凭借自有产品技术，在广告、出版、政府、教育等行业部门，清华紫光都已经具备了一定的“口碑”效应。紫光耗材产品事业部总经理刘燕女士强调，“这是我们最基本的出发点”。在此基础上，紫光将自己出击耗材市场的行为定义为是一种“专业渠道增值”。

    紫光并不避讳自己在生产领域与诸多伙伴合作的事实，“事实上，是专业化垂直分工的竞争态势驱使紫光走到这一步的”。

去年紫光股份有限公司副总裁彭志强曾经说道：“紫光分销未来的发展方向是做图形图像领域的综合性分销商，并在此基础上强调增值”。过去，国内的渠道商们总是在强调“渠道增值”。但是没有技术积累的渠道增值显然缺乏实际的业务性支撑。或许紫光的做法将会改变这一局面。

清华紫光耗材产品事业部总经理刘燕明确表示：“2005年，我们的目标是成为国内最大的耗材通路商”。

 

    清华紫光认为，现阶段打印耗材产品市场中通用耗材的发展潜力巨大。“因此我们选择了这个产品领域”。紫光耗材产品事业部产品总监杨涛说：“国外耗材市场上原装耗材和通用耗材之比为6：4，而在国内原装耗材、通用耗材、假冒原装耗材的比例为5：1：4，一个废弃原装墨盒的回收价格可达100元人民币。国内市场的混乱导致消费者无所适从。”

    紫光认为一个品牌存在着两种价值：1 使用价值 2 附加价值。而紫光通用耗材产品在秉持质量合格的基础上，将突出自身的附加价值作用。正式进入市场前，紫光针对用户层面实施了细致的市场调研。从产品选型、目标客户选择、以及相关的市场推广，该公司已经形成了完备的渗透规划。

    “我们选择了以终端用户为第一个突破口，例如广告公司、出版行业等这些最为苛刻的用户。”刘燕女士认为：“这些客户本身对色彩知识以及相关具体应用驾轻就熟，因此更容易接受性加比高的通用产品，一旦打开局面，这些用户将为供应商带来稳定的采购量”。尤其是那些中小广告公司，对成本的迫切要求，使得这些客户能够在短时间内迅速成熟起来，并对通用耗材建立正确的产品认知。

 

    在渠道架构上，紫光通用耗材将在其区域分销管理平台上设立两类合作伙伴。“一种是传统的通用耗材代理商，另一类则是围绕用户的品牌代理商”。紫光透露该公司的渠道市场工作将直接围绕最终客户展开。“尤其是我们现有的OA产品代理商，不可否认的是他们具备优厚的客户关系”。紫光耗材将与这些代理合作展开直接针对用户的服务。

    “对最终客户的特殊服务需求是我们展开业务的基本点”。紫光耗材产品总监杨涛说：“我们将引导客户作最深层次的直观技术比较，让客户在了解我们产品的同时，加深对耗材产品的专业性认识。”

    除此之外紫光还开通了客户服务热线，并且在居民舍区积极开展市场推广活动。据悉，除本部门员工外，紫光耗材产品事业部将投入巨大资源，在全国范围招募PART-TIME人员加强对最终用户的渗透。