－访广州市荔湾区恒隆文化办公设备行耗材部主管李玉青

         对广州市荔湾区恒隆文化办公设备行耗材部主管李玉青的采访，因为客户的电话中断了好几回。“不好意思，太忙了，”李玉青一边致歉，一边也不无欣喜的补充说，“不过，忙是好事情嘛！”确实，从开始代理紫光耗材到现在，短短的一段发展时间，已经取得了近30%的增长，现在的忙碌正是对他们辛劳付出的回报，带来了收获的喜悦。

    恒隆文化办公设备行是以办公用纸业务起家的，随着业务的发展，恒隆逐步将越来越丰富的办公用品纳入了销售范围。当恒隆把目光投向耗材产品时，恒隆与紫光的联姻就显得是那么水到渠成。

    谈到为什么选择紫光，李玉青的回答很明确：“看品牌！”这看似简单的道理，其实是与李玉青对耗材市场的竞争格局和竞争走势的分析分不开的。

    目前，耗材市场正处在春秋时代，正是一个最为动荡和混乱的时期。品牌林立，太多太杂，质量、服务上更是参差不齐。对于代理商来说，在这样一个局面下选择上游厂商确实大费脑筋，一步跟错很可能在未来要吃大亏。正如李玉青所说，一旦选择了合作厂商，那就是和厂商站在了同一条战线上，重要的是甘苦与共。因此，最初的选择最重要。

    耗材市场必然要在不远的将来经历一次洗牌的过程，一批品牌会被淘汰出局，同时，少数几个品牌突出重围，成为占据市场主导地位的主力品牌，这一过程将使耗材市场从诸侯林立的春秋时代步入数雄并立的战国时代。谁能够成为未来的霸主之一？李玉青认为能脱颖而出的品牌必然要具备鲜明的特色。而在耗材市场品牌过多、过杂的环境下，紫光强势品牌的特色和优势显露无疑，自然使代理商眼前一亮。因此，恒隆与紫光的合作是那样顺畅而自然。

    “既然选择了与紫光的合作，大家同一条战线，我们自然要全力以赴，在销售上我们想了不少办法”。李玉清介绍说。李玉清的思路是多条腿走路，形成销售模式的多元化。在本地，恒隆采取大客户直销加二级渠道的模式。一方面，通过恒隆自身的强劲实力直接为大客户服务，把握客户资源，树立紫光耗材的品牌形象；一方面，通过拓展本地二级渠道向下游铺货，迅速扩大紫光耗材的市场占有率。这两方面相互结合，既有利于提高紫光耗材的品牌号召力，也有利于形成强劲的市场竞争态势。同时，恒隆还把销售触角延伸到了周边二级城市，在每个城市发展一到两家具备实力的代理商，通过他们覆盖当地市场，通过中心城市辐射地方城市的销售模式，扩大紫光耗材的区域覆盖。

    在与紫光耗材的合作中，最令李玉清感动的就是紫光对代理商的全力支持。特别是在对二级渠道的拓展上，李玉青将了解到的二级代理商的需求反馈给紫光，这些需求总是能在最短的时间内得到很好的解决，从灯箱制作，到广告投放，再到资质授权，紫光总是能急代理商之所急，为代理商提供丰富的资源和支持。这一点使恒隆在对二级渠道的争夺战中游刃有余，不少二级代理就是看中了紫光和恒隆对他们的支持态度而选择了合作。在服务上，紫光的技术支持和服务人员也提供了大量的支持，有些服务问题恒隆自己无法解决，就会联系紫光的服务人员；在电话中无法解决的问题，紫光的服务人员就会在最短的时间内登门服务。“这一点非常重要，因为客户和渠道认的就是紫光的品牌，而服务是品牌的重要内涵之一。服务到位，这对于紫光和我们代理商突出品牌优势非常有利。”李玉青说。

    在肯定紫光和恒隆在前一阶段取得的成绩之后，李玉青也针对未来提出了很好的建议。紫光耗材将逐步从市场进入期过度到高速发展期，在继续拓展渠道的同时，也要进一步加强对渠道商销售能力、技术能力和服务能力的培养。这一方面可以通过培训来解决；一方面也可以通过组织代理商之间的交流活动来让大家相互取经。

    总结前一阶段的成功经验，李玉青认为在品牌、品质、服务、渠道拓展等基础之上，更重要的一点就是双方的合作态度。紫光与代理商站在同一条战线上，相互支持，相互帮助，依靠合力赢得市场竞争的主动性。

“突出紫光品牌，紧密与紫光合作。”这是李玉青的成功法宝，也是她对其他代理商伙伴的建议。